直播 | 医疗器械企业做好「销售运营管理」，这4点是关键 -凯发k8网页登录

中国医疗器械市场规模近五年来保持高速稳步增长。随着国家政策的扶持，不断扩大的市场需求，医疗器械行业迈入了发展的新纪元。同时，药品改革向耗材渗透，医疗器械行业降价，将成为未来政策的核心方向，控费将成为改革的核心主题。企业利润被进一步压缩、行业监管日趋严格，业内竞争也不断加剧。

国内药/械领域云凯发k8天生赢家一触即发官网的解决方案专业服务商云势软件，参与过数百家医疗器械/制药企业项目的前期咨询、实施。他们在与医疗器械企业交流过程中发现，越来越多的医疗器械企业关注精细化的销售运营管理体系，总结了大家共性关注的四大难点：

重视市场准入和定价能力

近年来，我国不断针对医疗器械出台相关政策，调控手段贯穿整个医疗准入价值链各个环节(招标采购、物价收费、医保报销、医院准入)。结合药品、耗材集采的情况，降价、控费依然是主旋律。医疗器械企业接下来将会面临“以准入为筹码，未谈判成功将面临无法进入公立医院”，“对现有价格体系以及采购模式形成颠覆性影响”等挑战。消极的躲避必然不是办法，越来越多医疗器械企业开始正视带量采购带来的机遇与挑战并且提前布局。

关注未来增长来源，精准营销需求增加

在“分级诊疗”等医改政策影响下，县域市场潜力巨大，但是由于这些新兴市场地理位置分散和收入比重偏低，对不同的类型的医院/产品采用个性化精准营销战略成为必然。同时医疗器械企业市场活动频繁，市场潜力机会难以把握，营销成本也很高，精细化管理投入与产出，也是关注的重点。

建立系统化经销商管理体系

中国大多的医疗器械通过经销商销售，经销商管理也成了医疗器械营销环节的重中之重。但首先经销商的资质审核及产品授权、价位定位难以严格控制，更重要的是无法及时获得出货流向，跟单流程的监控也越来越难，串货时常发生。经常有小伙伴抱怨：“现在的经销商越来越难管理了”。建立精细化、系统化的经销商管理体系迫在眉睫。

事实上，越来越多的外资医疗器械企业已经在销售团队之外成立专门、独立的经销商管理团队，以确保明确分工和有效内控。例如某全球top医疗器械企业的经销商管理团队承担三个主要职能：经销商选择与评估、经销商运营支持以及经销商审计等工作。

设备入院后的市场机会挖掘

“器械 服务”模式到来，对产品进行全过程管理，主机，配件，相关培训，系统维护，升级，保养等优质的服务能挖出更多市场机会。可满足销售人员及时发现并跟进客户需求的精细化销售管理体系将备受青睐。

那么大变革下，医疗器械行业将如何顺势而为，以精细化销售运营管理为抓手，寻找新形势下破局之道?

【来源：赛柏蓝器械】