供应、服务问题多 药店陷多元化发展困局 -凯发k8网页登录

谁是合格的多元化产品供应商?谁又是合适的多元化产品供应商?

对于当下正向多元化经营转型的传统药店及其上游供应商来说，这是一个非常复杂的问题。

日化美妆：品类构建尚待完善

“连锁药店对日化美妆产品的品类构建，还处于探索完善阶段。”在药店多元化经营转型过程中，有不少日化企业看似偶然地闯入了药店终端市场。上海美臣化妆品有限公司营销总监俞智元依然记得2009年下半年的一次化妆品行业展会上，一位连锁药店采购负责人“很冒昧地”前来与之洽谈业务的情形。

据了解，目前上海美臣已与超过60家的“连锁百强”药店达成业务合作关系。在其内部，有人将公司业务在药店渠道的开拓誉为“象鼻子伸进了多元化渠道”。尽管如此，上海美臣药店渠道负责人杨梅并不满意公司产品在药品零售终端的销售产出率。据介绍，2010年上海美臣在西南地区一个直营门店规模达600家以上的连锁药店的月销售额才70多万元。

“习惯、品类、营销，依然是药店经营日化美妆等多元化产品时要面临的三大难题。”作为供应商，杨梅分析认为，“药店尤其是相关店员还不会营销日化美妆产品，即便不少药店的管理层已经有了营销意识，也是非常薄弱的。”

杨梅表示，上海美臣愿意为连锁药店凯发k8网页登录的合作伙伴提供相关系统的培训服务，“药店可将此类产品销售策略编写成标准手册，把相关产品知识学习纳入绩效考核，通过强化培训让店员学会如何营销日化美妆产品。”

家用器械：咨询服务有待跟进

当药品流通环节的利润日益摊薄，家用医械也已成为药店多元化经营及相关厂商争相试探的领域。但据记者观察，目前适合药店终端销售的家用器械，在品种体系方面显得比较散、乱，并且系统采购供应商尤其是品牌的供应商还很少。

在以往印象中，医疗器械占据了药店相对较多的经营面积，但动销率较低。不过，掌握了品类管理的药店经营者很快发现家用医械带来的高客单价。“现在，1台血压计，三、四百元的价格，很多人都买得起、用得上。”据了解，2010年在河北新兴药房的一些分店，月销售30多台血压计已是常事。

除了可及性，家用器械因其适用性较高，已成为不少单位团购、个人送礼的选择。江苏常州市恒泰医药连锁有限公司总经理杨一峰表示，小型化、家庭化、便携化的家用医械，其市场潜力巨大，目前血糖仪、血压计等携带方便、容易操作的医疗器械非常受欢迎，销售额比较乐观。

“医疗器械有其商品特殊性。家用医械的使用人群多不具备专业医学知识，因此店员在消费者购买过程中的应对咨询及指导使用的服务水平，将直接影响其购买意愿。厂家应提供这方面的培训支持。”杨一峰还提醒，一些地方的药店应规避普通店员操作医械涉嫌诊疗违规的风险。

保健食品：品牌正在确立

在药店多元化经营的几个主要品类中，食药两用、具有保健作用的食品也是不少“大健康”药店的重要品类。但由于相关理论体系不够清晰，这类产品的商品结构混乱，且缺乏品类管理概念;溯至上游，这类产品的供应商更迭频繁。其中，保健食品尽管有相对成熟的操作经验，但由于夸大宣传、质量参差不齐等问题在消费者心中透支了不少信誉。

柳州桂中大药房总经理肖俊雄认为：“供应商应对这类产品进行长期规划，形成相对稳定的品类体系。产品剂型方面，应丰富一些，如颗粒、胶囊、糖浆等都可以。同时产品知识培训、促销支持等必不可少。”据观察，柳州桂中大药房将保健食品作为药店“非药”主打品类之一;柳州桂中大药房还倾向与有实力的供应商进行合作，以保证产品货源与质量。

“随着人们健康意识的增强，他们更愿意为健康付费;另一方面，消费者对保健品的认可度有限。对经营保健品的药店和供应商而言，就应回归保健品营销本质、从单一卖保健品到售卖健康生活方式以及通过健康管理带动保健品销售;从低价乱卖向注重品质、品牌的科学营销方向转变。”山东圣海企业集团总经理俞飞扬还指出，“在选择合作方的时候，药店的采购部门应当明确对方只是批发商，还是生产厂家，以便采取不同的合作策略。”

(医药经济报 戴丹)