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医药代表转器械销售,无非这几个原因 -凯发k8网页登录

发布时间:2019/1/25 11:20:30

 

近些年由于医药行业政策变化太快,行业动荡,很多小伙伴都想转到医疗器械领域。joe哥今天就和大家聊一聊大家转医疗器械的原因有哪些?

 

1. 大环境不如器械

 

曾几何时,做医药销售要比做医械销售受欢迎多了。那时的奖金政策很好,市场费用很充足,做的好的老代表有时干的和大包差不多,跑起来也特别轻松。

 

而且那时医药外企员工流动率很低,不像现在很多团队一年换一半的的人。很多做医疗器械设备的整天天跟台,奖金什么的又没药企赚得多。

 

但自从2013年gsk事件以后,行业风向发生变化,外企趋向更加的合规,奖金政策也大不如前,加上国产仿制品的增多,外企的任务也是越来越难完成,钱越来越难赚。

 

相反这几年医疗器械行业的变化和药品比算是相对稳定,奖金政策也还可以,没有对比就没有伤害,药品行业的不确定性让很多医药代表流向了医疗器械销售。

 

 

2. 医药外企优势在以肉眼可见的速度缩小

 

国产企业的进步是飞快的,实力更是不可同日而语。老牌的国企像恒瑞、齐鲁、石药、天晴,现在在仿制品的道路上越走越顺,产品更是质优价廉。

 

近几年业界强势新贵如百济、信达、君实也是风头正劲,尤其是这些创新的生物制药企业,完成了对外资的弯道追赶,至于能不能超车,还要看后劲!但这些国企额崛起对外企形成了巨大的压力,产品优势越来越不明显,pd-1就是一个非常好的例子。

 

而在医疗器械行业,大部分国企目前还无法做到这一点,外企在很多领域技术还是非常领先的,竞争也远没药品激烈,过的相对舒适些,虽然国家也在提倡国产优先,但现实是以目前的国产器械水平,很多领域还做不到。

 

吻合器就是一个很好的例子,我的客户告诉我虽然国产吻合器有了很大的进步,但稳定性还是和外企的有差距。有时钉卡住了拔不出来,有时还有别的问题,一旦在手术台上出现这样的状况,医生就会很恐惧以后再使用它们。

 

所以医疗器械外企现在面临国产品的冲击还没有药企这样大,这也让很多药企代表转器械的原因!

 

3. 器械不可替代性更高

 

相比药品培训个1周左右的时间就基本可以出来开科会(其实在上古时期医药代表一般都培训一个月,后来也不知道怎么了,变成了速成班),器械的销售产品更复杂,培养周期更长。

 

以骨科为例,骨科器械的一个销售从进入公司到能独立跟台,天赋属性高的也得三四个月,一般人都得个小半年,而且这还是建立在几乎每天都去跟手术的情况下,但这还也就算初级水平。

 

与药品相比,器械销售的培养周期更长,成长更慢,成材率更低!所以器械销售的不可替代性更高,相对来说更安全些。

 

不像药企,老板今天neng你,都不会让你活过明天,回头找个人培训一下又可以干活了,耽误不了太久,有实习生的都可以先带一下市场。

 

但器械的老板就会掂量一下,毕竟一个销售走了短时间无法找到合适替代的人,新人培养周期也很长,弄不好得不偿失,所以还是沟通比较重要。

 

4. 器械更稳定,管理更宽松,自我认同度更高

 

大家都知道,器械团队相对药品来说一般都更稳定一些,这也是大家想去跳到器械的原因。

 

纠其稳定的原因,无非是器械销售一般在客户那地位要比医药代表更高一些,客户会给与更多的尊重,这也是因为器械更复杂,很多客户不懂如何更有效的使用,需要器械销售给与更多的指导,所以对器械销售更加依赖。

 

而且医疗器械对患者的帮助更直接可见,就像做一些手术器械的销售,跟台时看到自己的产品帮助患者恢复健康,成就感反馈的更直接,这样器械销售的自我认同就更高。而药品要等到患者吃了了一段时间才有效果,同时患者的反馈又无法直接掌握,医药销售对自我的认同就会比较模糊。

 

器械外企管理上也比药企更为宽松,很多药企由于竞争压力,公司、老板逼着销售早访、夜访,钉钉打卡定位、日总结之类的,更变态的还有要代表复述当天和客户说的话(joe哥心里一万只草泥马路过,无力吐槽)搞得医药代表筋疲力尽,真正放在市场上的心思没多少,整天想着怎么应付老板。

 

而器械外企一般没有这么多事,器械比较宏观,细节一般不会太关注(这一点面试过器械外企的小伙伴肯定有感触,和药企风格完全不同)。

 

一是器械行业管理者男士偏多,二是器械行业还没有药品竞争那么激烈,三是器械销售的客户数量比较少,所以做事一般不是特别关注细枝末节,更加关注整体。多方面原因形成了器械独特的宽松凯发k8天生赢家一触即发官网的文化。

 

 

【来源:特肿部队】

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