器械销售 好政策激励经销商 -凯发k8网页登录

厂家与经销商之间是一种利益关系，厂家要管理好市场，光靠说是没用的，经销商又不是你的部下，凭什么听你的?所以我们要通过销售政策促使通路各成员按照我们设定的思路运作，促进市场良性发展。从经销商的角度来说，过度的优惠政策是有惯性的。给予容易，收回很难。

一个好的政策可以让经销商最大限度地发挥积极性和主动性，饱含热情地投入到销售工作中，使企业的销售工作顺利、健康进行;一个不成功的政策出台，不仅经销商不会签订经销合同，还可能耽误销售工作的正常开展，等到重新制定好销售政策时，部分经销商可能会因为对企业不信任而离开。

如何制定一个好的经销商政策?一份完整的经销商激励销售政策主要包括结算、返利、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励五部分。具体内容如下：

价格政策：按阶定价

价格是影响厂家、经销商、医院等渠道成员市场前途的重要因素，制定正确的价格政策是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。

企业销售价格结构体系设计，首先依据销售渠道成员所在阶层确定价格。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系，即处理好省代价格、分销价、成交价之间的关系。销售通路各环节的价格设计直接影响中间商利益，从而影响其积极性，决定着产品在市场上的前途，企业必须引起重视。

其次，按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力，将客户分为a、b、c3个等级，分别确定不同的价格折扣率。

回款政策：先款后货

目前器械行业销售多采用先款后货，针对合作10年以上且信誉良好的老经销商，企业会放一定的信誉额度。个别小企业会给经销商赊欠或铺底，赊欠或铺底要明确规定授权范围与期限标准，以合同的形式确定下来，否则将造成应收账款偏大。

促销政策：占有市场

明确促销目的，才能正确制定宣传和促销政策，因此，总体促销目标要明确单位时间销售量、市场占有率等。具体要做到，新产品上市时，能达到吸引客户的目的;达到抑制竞争对手，保护成熟市场的目的;达到争夺客户、扩展市场的目的;达到奖励经销商、增加销量的目的。

返利政策：指标量化

所有返利政策一定要明确告知经销商共同发展，目光放长远，不可欺瞒经销商，保证厂商双赢，驱动市场，才能渠道畅通，才能把市场做大做强，做出品牌。有压力才会有动力。硬指标量化管理，有压力驱使的销售政策才能如期完成营销目标。因为赢利只是厂家众多的发展目标之一，更重要的是培植品牌。

专营权政策：定制品牌

为了维护市场秩序，确保厂商利益，厂家常在某区域市场设独家经销商或总代理，限定经销商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占着市场打不开，同时确保经销商的专营权。

另外，对民营医院的渠道采取“定制品牌”模式。因为每一个做民营医院的经销商都是全国发货，价格竞争激烈。针对有实力的民营医院经销商，厂家会专门为其“定制品牌”。

传播政策：塑造品牌

参加全国医疗器械展会，全国/大区/省级学术年会、研讨会，渠道推广会，新品发布会，行业论坛和沙龙，发表论文，临床资料的汇编等都是传播政策落实的表现形式。

传播政策能很好地塑造一个强势品牌，发挥品牌优势，主要责任是品牌管理和品牌传播。品牌管理是策略，品牌传播是执行。整合营销传播又是对企业现有资源最大限度的整合利用。传播策略的宣传主题一定要统一、精炼、清晰，是对销售重点的点晴演绎，多层多面的诉求要求精准无误。

市场管理政策：稳定价格

市场管理包括价格稳定管理和市场秩序管理。价格稳定管理要保证产品市场价格稳定，各级经销商之间有合理的价差。企业要稳定价格体系，保证不乱价，就必须做到：

1.不急功近利，为眼前利益而自乱阵脚。

2.制定政策。企业在和经销商签订合同时明确规定稳定价格的条款。规定分销商的出货价、底价，经销商不得低于规定的底价销售产品，市场成交价不得低于公司规定，否则，一经查实即按市场管理措施处罚。

3.监督。及时掌握价格状况，发现经销商违犯价格行为，立即处理。

4.活动执行。各种促销、公关、事件活动的执行，市场应对是否及时有效，经销商是否有截留公司政策的行为。

5.渠道。渠道畅通性及产品流动有无阻碍。

市场秩序管理措施通常包括罚款、提价、限量供应、取消销售支持、取消经销资格、终止解除合同等。目的是共同建立、遵守、维护一个公平竞争的市场秩序，以利于市场良性发展。

客户服务政策：维护客情

面对买方市场，很多企业将营销工作重点转向客户服务。此项政策是双向的，企业应尽力使客户满意，客户也要配合企业。服务是企业唯一创造利润的机会。

1.宣传教育。企业要对经销商进行企业状况、产品状况、市场状况、销售政策等方面的宣传教育。

2.配送。有运输车辆的经销商，企业可帮其合理计划和安排，以加速产品周转。

3.购发货程序。对经销商详细说明开票、提货、出门、凯发k8天生赢家一触即发官网的售后服务跟踪服务卡的填写及各种票据的识别和管理。

4.公共关系。企业业务人员接待客户要彬彬有礼，不卑不亢。业务人员要定期拜访客户，发展与客户的友情关系，但要防止业务员因私欲与个别经销商勾结，合伙欺骗企业。

5.客户投诉。及时回应企业投诉，并认真、合理地解决。

6.经销商培训。企业可对经销商及其管理人员、销售人员和技术服务人员进行销售技巧、产品管理(产品知识、仓贮管理、物流管理)、经营管理、技术服务等方面的培训，以促进企业与经销商的沟通，保证销售工作顺利进行，也可提高经销商对企业的忠诚度。

7.协同销售。企业可对经销商下游的分销商提供凯发k8天生赢家一触即发官网的服务支持，帮助经销商开拓市场、建立销售网络，以迅速提高产品销量。

信息政策：知己知彼

信息政策是更加前沿的市场调查，内容包括：

1.竞争对手的信息。销售额和市场占有率、开发医院的情况、人员、价格、促销、新产品、新渠道、新卖点、新主题、竞争对手经销商的分析、营销策略等等的归纳、收集和整理，及时向总部汇报重大事件。

2.医院信息。医院或临床科室发展形成的需求变化信息、医院招标信息、医院组织结构、人员变动、医院内部管理动向、我公司新产品开发需求、产品改进意见等。

3.行业、政策信息。如政府、部队招标信息，有关本产品的医疗项目收费标准和医保政策信息，政府市场调控信息，当地招标、配送的现状和趋势，医改试点省份和试点城市要特别关注政策信息。

4.本产品、本品牌。当地经销商、分销商有收集、整理市场对本产品反馈信息的责任和义务，并且重大信息需及时上报总部。

【来源：医药经济报】