第四轮耗材国采大猜想 -凯发k8网页登录

第四轮国采即将到来，届时会否有惊喜出现?

01第四轮迷局猜想

耗材集采运行4年时间，不断打破医药产业认知。曾被认为是“集采避风港”的高端领域、消费医疗、化学发光试剂甚至大型设备，都已被集采大范围突破。集采规则也在不断“破圈”之下，被迅速加以平衡和完善。

通过观察此前的国采规则，我们可以预览下第四轮的走向。

第一轮冠脉支架国采是按照一个维度即产品进行分组，所以不具参考性。第二轮人工关节国采140个产品投标，113个产品成功入选，中选率约80%，降价幅度82%，平均中标价在6000元左右。其中史赛克在陶瓷 - 聚乙烯以5119元小组的最低价中标，但强生在陶瓷 - 聚乙烯中标的价格是8006元，施乐辉在陶瓷 - 陶瓷没有中标，春立在膝关节没有中标。

第三轮脊柱耗材国采中仍然保持了80%以上的中选率，此次集采平均降价84%，每年节约费用260亿元，外资品牌每套平均价格从6万元降至4800元左右，胸腰椎微创手术使用的耗材平均每套价格从近4万元下降至5600元，治疗压缩性骨折的椎体成形手术耗材每套平均价格从2.7万元下降至1100元左右。威高骨科、大博医疗、三友医疗等内资企业中标，外企史赛克和捷迈邦美被淘汰出局，美敦力和强生中标。

今年将开展针对眼科人工晶体和骨科运动医学类耗材的第四轮国采。其中眼科人工晶体已开展多轮联盟集采，部分地区的价格降幅最高超过84%。

但运动医学类的带线锚钉只在河南、北京、江苏进行过小范围集采，且目前市场份额被施乐辉、强生、锐适等外企把控，国产企业的市占率还处于较低水平，只有10%-15%，国内运动医学的整体市场规模在50亿左右。

按照以上情况，笔者预测，第四批国采应该会按照两个维度——产品、市场占有率进行分组，降价幅度和中选率应该不会低于80%，可能有两三个小企业报出超低价，一二个外资企业被淘汰出局，国产头部中标的企业销量增长2.5倍左右，出厂价下降17%左右。

当然，这些都只是笔者按照以往对集采观察的个人预测，一切还有待第四轮国采真正揭晓。

02企业和代理商命运发生转向

国内外头部企业手握三大优势，一是医院分配的采购量大;二是分到a组中标率高，高价中标更容易;三是有多张注册证，可实现阶梯式报价，总有一款产品能中高价，但a组依然会有几个产品被淘汰出局，因此a组企业报价依然需要小心谨慎。

报低价已经不是优先策略。在以往国采中，外资巨头采取低价中标的效果往往并未带来好的效果，甚至影响后续的集采竞争。

高价中标正在成为外企和国内头部企业的必选项，医用耗材带量采购未来的规则趋势是“多企业多产品中标，医院自主选择”，要给代理商和销售团队留出利润空间。

分在b组的中小企业已经失去高价中标的机会，高报价意味着淘汰出局，例如23省肝功生化带量采购就是这样。b组的企业只能报比较低或超低的价格。

报超低价的企业基本就是在成本价的基础上加几个点，中标以后难以运作市场，没有给代理商和销售团队预留空间，这些小企业一般很难拿到可观的销量。中型企业想要报一个比较高的价格还能中标，难度是比较大的。

此外，耗材带量采购影响最大、最直接的就是代理商，在利润压缩之下，代理商选择合作厂家变得更为重要，在集采影响下，外企销量持续下滑，国产头部企业竞争力在加强，代理商需理性判断和哪些企业在市场中的发展方向。

代理商在品类和品牌选择上，需要多腿走路，不仅做集采品种，还要做非集采品种;不仅做进口品牌代理，还要做国产头部企业和有竞争优势的中型国产企业代理;不仅做耗材，还要做设备;不仅做传统代理生意，还要做新兴业态。

03机会往往只有一次

今年3月13日，江西省医保局发布《肝功生化类检测试剂省际联盟集中带量采购拟中选结果申投诉意见采纳情况的公告》，提出肝功生化试剂集采结束之后共收到了32家企业的7大类申投诉意见，大多是希望能重新报价、申请“复活”名额，好挤进拟中选名单。

对此江西省医保局统一回复：不采纳，集采只能进行一轮报价。

在集采面前，最好的机会往往只有一次。

外资头部企业经常能够高价中标，一个很重要的原因是在报价时使用数字模型进行推演，而国产企业大多是由企业内部多部门测算出来的报价，效果自然不一样。中标价格要么偏低影响利润，要么价格偏高被淘汰出局。用好数字模型，可使中标价格提升30%左右。

在抢占第二次分配量上，增量多少取决于代理商、终端医院和营销团队，带量采购以后，医院有自主选择中标产品的权利;市场准入部门也需要提前预判哪些竞争对手会出局。市场准人部门把预判传达给销售部门，让销售部门提前抢占这些企业的渠道和终端，实现销量的增长。假如等到中标公告出来以后再去行动就太晚了。

总之，变革并没有想象中简单，新的规则背后，是新的玩法。

【来源：赛柏蓝器械】